Le responsable des ventes décrypte les changements commerciaux induits par la transition numérique et identifie les nouveaux modèles de succès en vente. Il propose une méthode concrète illustrée d'exemples, de cas pratiques, d'anecdotes vécues et de conseils. ©Electre 2017

Comment obtenir le «  oui  » du client  ? Comment accélérer sa décision d'achat  ? Comment vaincre l'objection la plus difficile, celle qui clôt brutalement l'entretien par un : «  Je vais réfléchir…  »  ? Comment développer un mental de «  vendeur d'élite  » au moment de conclure la vente  ?Bon nombre de commerciaux sont à l'aise avec la découverte du client, maîtrisent leur pitch et leur argumentaire de vente, savent répondre aux principales objections… Mais beaucoup aussi, au mieux ont des difficultés, au pire échouent à cette étape ultime de l'entretien de vente, qui consacre la victoire ou l'échec du vendeur  : la conclusion.Connaître les règles à respecter dans le «  closing  », les pièges à éviter et les techniques à déployer, c'est maximiser ses chances de conclure avec succès.Dans cette nouvelle édition, vous découvrirez  :les «  accélérateurs de conclusion  » pour maximiser vos chances de conclure avec succès dès l'ouverture de l'entretien  ;les signaux d'achats qui annoncent le début de la conclusion  ;les 12 techniques de conclusion les plus efficaces et comment les adapter au profil du client  ;comment répondre à l'objection  : «  je vais réfléchir  »  ;comment rebondir après un échec et en faire un levier de réussite.100  % concret et illustré d'exemples variés, cet ouvrage est l'outil indispensable pour faire signer davantage de clients.

Présentation d'une démarche de vente fondée sur la résolution d'un problème et non sur le seul placement d'un produit. ©Electre 2018

Des outils à destination des chargés de clientèle pour comprendre et décrypter chaque type de client, identifier son problème et mesurer son stress afin de répondre au mieux à ses attentes. Les auteurs expliquent comment développer ses compétences personnelles et sociales, réussir une communication orale ou écrite, traiter les réclamations ou encore faire face à l'agressivité et aux incivilités. ©Electre 2020

Manuel sur les grands principes de la vente présentant des cas concrets. Cette édition met l'accent sur les approches comportementales qui permettent de faire la différence. ©Electre 2016

Panorama des différentes étapes, suivant un ordre chronologique, de la négociation gagnante. A partir de techniques de développement personnel qui étudient les types de personnalités, l'auteur propose des conseils et une série d'outils pour améliorer la conduite de négociations. ©Electre 2016

Le Social Selling, c'est utiliser les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn...) pour augmenter ses ventes et ainsi développer son chiffre d'affaires. C'est aussi faire de ses commerciaux des ambassadeurs de la marque sur ces réseaux afin de prospecter et fidéliser les clients.Pourquoi l'utilisation des réseaux sociaux est un atout dans la relation commerciale? Etes-vous prêt à vous lancer dans le social selling? Est-ce le bon moment? Quel réseau social choisir? Comment ça marche? Comment mesurer les résultats de votre démarche? Telles sont les questions auxquelles répond ce livre.A partir d'exemples concrets, de tout secteur, en BtoB et BtoC, cette 2e édition actualisée propose une méthode claire et des techniques simples pour faire des réseaux sociaux une arme commerciale! 

Véritable boîte à outils du commercial, cet ouvrage dévoile des méthodes et astuces originales, directement issues de l'expérience « terrain » pour passer le barrage de la secrétaire, se présenter, obtenir des informations du client, répondre à ses objections, justifier son prix, conclure l'entretien... Chaque technique est classée en fonction de sa difficulté d'application et de son efficacité.

Des conseils pour développer son pouvoir commercial, notamment en apprenant à reconnaître et contourner ses propres biais cognitifs, à surmonter les obstacles situationnels et émotionnels ou encore à déjouer les oppositions telles que la menace, la manipulation ou le mensonge. ©Electre 2020

Après un cadre théorique sur la pratique actuelle du e-commerce, l'auteur propose une feuille de route qui permet d'étudier, de planifier et de mettre en oeuvre des stratégies marketing de technologie mobile pour tous les types d'organisations. Avec des études de cas réels. ©Electre 2018